Medyada 20 yıla yakın reklam satış ve pazarlama alanlarında çalıştım. “Ne işle meşgulsün?” diye sorduklarında “özünde satışçıyım” derdim. Karşımdaki kişinin yüzü hafifçe asılır, gizliden gizliye bir küçümseme ifadesi suratına yayılır ve ardından şunu söylerdi: “Ay ben asla satışçı olamam.” Neden? “Benim ağzım hiç iyi laf yapmaz!” Sanırım bu cümle satış mesleğine karşı önyargıyı da net bir şekilde açıklıyor. Peki neden bu önyargı? Veya satışçı olmak gerçekten birisini bir ürün ya da hizmet almak için zorlamak mı demektir? İkna aslında nedir, ne değildir? İkna bir süreç, satış ise bir sonuçtur. Süreci etkin bir şekilde yönetemeyenlerin bir kişiyi gerçek anlamda ikna etmeleri de mümkün olmuyor. İkna, başkalarında düşünce ve davranış değişikliği yaratma süreci olduğundan yüksek ölçüde iletişim, duygusal ve sosyal zeka becerileri gerektirir. Ve ikna bir manipülasyon ya da dil cambazlığı da değildir.

Sizlere iknada sık rastlanan 10 kritik hatadan bahsetmek istiyorum.

Abartılı özgüven. “Ben çok iyi iknacıyım” diyerek karşınızdaki kişiyi manipüle etmeye çalışmanın veya yıldırıcı bir ısrarla, “evet” yanıtı alıncaya kadar kişinin üstüne gitmenin iknayla bir ilgisi yoktur. İkna konusunda başarılı kişilerin kendileriyle ilgili farkındalıkları yüksektir. Güçlü ve zayıf yönlerinizin bilincinde olun ve onları geliştirmek için plan yapın.

Güven vermemek. Sağlıklı ilişkiler güven temelinde gelişir. Temeli sağlam olmayan bir bina nasıl kolayca yıkılırsa sizin de ikna edeceğiniz kişiyle ilişkinizin temelinde güven yoksa uzun vadede kaybedersiniz. Güven sağlamak ancak söylediğinizle yaptığınızın bir olması, verdiğiniz sözleri tutmanız, açık ve şeffaf bir iletişim tarzınızın olmasıyla mümkün olur. “Ben kazanayım sen kaybet” mantığındaki yaklaşımlar, gizli ajandalar, ilişkilerinizi kaybetmenize neden olur. Uzmanlığınız kadar ortaya koyduğunuz iş sonuçlarıyla da yetkinliğinizi ortaya koyabilmelisiniz. Unutmayın ki, ayinesi iştir kişinin lafa bakılmaz.

Çok konuşmak ve yeterince dinlememek. İkna, sanılanın aksine çok konuşma değil, iyi dinleme sanatıdır. Etkin dinlemek, iletişimin en temel becerilerinden biridir. Ancak zihninizi susturup, kalbinizle dinlediğinizde karşınızdaki kişiyi anlayabilirsiniz. Dinleme aynı zamanda beden dilinden sözsüz sinyalleri yakalama ve kurduğunuz cümlelerin yarattığı etkiyi gözlemleme konusunda zaman ayırmayı da gerektirir. Sık yapılan hatalardan biri sazı eline alıp çalmaktır.

İtirazları kişiselleştirmek. İtiraz, tatmin edilmemiş duygulardır. İtirazları kişiliğinize, ürün ya da hizmetlerinize bir saldırı olarak almak yerine güçlü sorularla altında yatan inancı keşfetmeyi deneyin. “Neden bizimle çalışmak istemiyorsunuz?” yerine “Bizimle çalışmanızı ne etkiler?” diye sorun. Veya rakibinizle çalışan bir müşterinize onlarla çalışmalarını etkileyen faktörleri sorun. Unutmayın ki kişi sizi değil fikrinizi ya da sunduğunuz şeyi reddediyor. Reddedilmenin motivasyonunuzu düşürmesine izin vermeyin, tam tersi bunu kendinizi ya da fikrinizi geliştirmek için bir fırsat olarak görün.

Akıl okumak. Etkin dinleme beceriniz yeterli seviyede olmadığında karşınızdaki kişiyi cevap vermek için dinlediğinizden aklınız kendi yanıtlarınızla meşgul olacaktır. Bu da hem itirazları anlamanıza hem de karşı tarafın aklındaki soruları yok saymanıza neden olur. İç sesinizi susturun. Ve karşınızdakinin cümlesini onun yerine tamamlamaya ya da erken yorum yapmaya kalkmayın. Bu sizi geri dönülmez yollara sokabilir.

Hazırlıksız olmak. İkna etmek istediğiniz kişi veya kişileri yeterince tanımamak veya ikna edeceğiniz konuda yeterince bilgi sahibi olmamak da yapılan kritik hatalardan biridir. Herkesi her konuda aynı şekilde ikna edemeyeceğinizin farkında olun. Ne konuda hizmet veriyorsanız ya da ikna edeceksiniz o konuya hakim olduğunuzu belli edin. Onların karşısına çıkmadan önce prova yapın, olası soruları ve yanıtlarınızı düşünün.

Çok fazla ya da yetersiz enformasyon vermek. Enformasyonu herkes farklı şekilde alır ve beyninde işler. Kimileri tümden gelimci bir yaklaşımla genelden detaya, kimileri ise detaydan genele bir şekilde bilgilendirilme ihtiyacı duyar. İknada hangi enformasyonu ne miktarda vereceğinizi bilmek kritiktir. Bunu anlamanın en iyi yolu ise kişiye bu konuda ne bilmek istersiniz diye sormak ve kritik konuları maddelemektir.

Empati kuramamak. Kişinin kendisini başkalarının yerine koyabilmesi anlamına gelen empati, iknanın olmazsa olmazlarındandır. Empati, sanılanın aksine karşı tarafa hak vermek ya da onun gibi düşünmek veya hissetmek değildir. Empati, karşınızdakinin ihtiyaç ve duygularına odaklanabilme becerisidir ki; ciddi ölçüde duygusal zeka da gerektirir. Empati kuramayan kişiler etkin bir iknacı olamadıkları gibi iletişim ve ilişki yönetiminde de yeterli performansı gösteremezler. İtirazları kişiselleştirmemin altında yatan en önemli nedenlerden biri de kişinin fazlasıyla kendi duygularına odaklanması ve karşı tarafın ihtiyaçlarını yok saymasıdır.

İkna yıldırıcı bir ısrar değildir. Hayır yanıtını kabul etmiyorum mantığıyla karşı tarafı yıldıracak ölçüde ısrar ederek fikrinizi kabul ettirdiğinizi sanmak en büyük yanılgılardan biridir. Yıldırıcı ısrarlar karşınızdaki kişiyi ikna etmemiş, kişi sadece sizden kurtulmaya çalışmak için evet demiştir. Ve bir dahaki sefere aynı kapıyı tekrar çaldığınızda muhtemelen açılmayacaktır. Gerçek iknanın sizin için ancak referans verildiğinde gerçekleştiğini unutmayın.

Umutsuz olmak. İkna etmek istediğiniz konuda önce sizin ikna olmanız gerekir. İnsanlar samimiyet gibi korkuyu da fark ederler. Konu ya da fikriniz ne olursa olsun siz emin olmadığınızda bu, beden dilinize, ses tonu ve vurgulamalarınıza yansır ve karşı tarafa verdiğiniz mesajda tutarsızlık yaratırsınız. İkna edemeyeceğinizi düşünerek vazgeçtiğinizde veya umutsuzluğa kapıldığınızda enerjiniz düşer. Umutsuzluk, iknanın en büyük düşmanıdır.

İknanın önündeki engelleri kaldırmanın en iyi yolu önce bu konuda yaptığımız hataların farkına varmaktır.

Ve ikna, doğuştan bir yetenek değil, kazanılabilen bir beceridir.

The post Birini İkna Edememenin 10 Nedeni first appeared on Başak Tecer Eğitim ve Danışmanlık.

2- Kendini tanıma: İkna bir miktar ego da gerektirir. Benliğimizin yansıma durumu olan ego; iknada kendi güçlü yönlerimiz, değer ve ilkelerimizi net bir şekilde tanımlamamız ve gelişim alanlarımızın da farkında olmamız anlamına gelir. Benliğinin farkında olan kişi, hem kendi benliğine hem de başkalarının benliğine de saygı duymayı öğrenir.

3- Güven sağlama: Güvenmediğimiz biri bizi ikna değil, ancak manipüle edebilir. Gerçek ikna, güven zemini üzerinde gerçekleşir. İkna becerisi yüksek kişi; bütünlüğü, iyi niyeti, konu hakkındaki uzmanlığı ve ortaya koyduğu iş sonuçlarıyla bizde gerçek anlamda bir güven sağlar.

4- Olumsuzluklara karşı hoşgörü ve azim: Bazen birini ya da birilerini ikna etmemiz yıllar sürebilir. Bu süreçte karşımıza engeller, sorunlar çıkabilir. İkna konusunda başarılı kişilerin en önemli niteliklerinden biri de; olumsuz durum ve zorlu insan ve koşullara karşı bir tür esneklik geliştirmeleri, duygusal bir denge yakalayabilmeleri ve başarma konusunda azimli olmalarıdır.

5- Mesajı etkin verebilme: İkna becerisi yüksek kişiler mesajı en kısa, net ve yalın haliyle verebilir ve enformasyonu kolayca hikayeleştirebilirler. Fazla ve detay bilgiyle alıcıyı yormazlar. Zira bir konu hakkında ne kadar bildiğiniz değil, karşınızdakinin onunla ne yapacağı onu ilgilendirir.

6- İletişimi çözmek: Her gelen mesaj aslında çözülmesi gereken bir şifre gibidir. Dünyayı algılarken her birimiz olay ve kavramları beynimize farklı şekilde anlamlandırarak kaydedederiz. Bu nedenle de benim için “buna değer” kavramıyla sizinki farklı şekilde filtrelenir. İknada ilk adım: güçlü sorularla karşı taraftan gelen mesajları deşifre etmektir ve bu iletişimde  önemli bir beceri ve alışkanlıktır. “İçime sinmedi” diyen birine şunu sorun: Sinmedi derken?

7- Esneklik ve çözüm odaklılık:  İnsanlar kolayca anlaştıkları ve sorunlara çözüm odaklı yaklaştıkları kişilerle birlikte olmak ve yaşamak isterler. Bu yaklaşım birisini ikna etmekte de önemlidir. Karşımızdaki  kişiyi sorunlar karşısında rahatlatmayı, ona seçenekler sunmayı becerebiliyorsak onları daha kolay ikna etmemiz mümkün olur.

8- Kuvvetli ilk izlenim bırakma: İnsanlar tanışmalarının ilk 7 saniyesinde karşılarındaki kişiyi sevip sevmediklerine karar veriyorlar. Giyim tarzımız, duruşumuz, yüzümüzdeki gerçek ve içten bir gülümseme, sesimizin tonu ve vurgulamamızla ilk intibamız, verdiğimiz mesajı güçlendirmeli ve ikna etmeye çalıştığımız konudaki tutku ve heyecanımızı yansıtmalıdır.

9- Sosyal zeka: İkna mühendisleri farklı ortamlarda nasıl davranacaklarını, nasıl ilişki kuracaklarını ve kendilerini nasıl ifade edebileceklerini iyi bilirler. Ortamdaki duyguları koklayabilir, kendi duygularını da kolayca yönetebilirler. Nabza göre şerbet verebilmek sanılanın aksine -mış gibi yapmak gibi bir sahtelik içermez. Tam tersi karşı tarafa ve farklılığa duyulan bir saygının göstergesidir. İkna Mühendisleri dürüstlükle patavatsızlığı karıştırmaz, akıllarına geleni söylemeyi marifet saymazlar. Sözleri ve davranışlarıyla bulundukları ortamda yarattıkları etkinin bilincindedirler.

Kaynak: İkna Mühendisliği

Yazar: Başak Tecer

The post İkna Mühendislerinin 9 özelliği first appeared on Başak Tecer Eğitim ve Danışmanlık.