Eğitimin amacı: Bu program satış yöneticilerinin satış operasyonlarını belli bir sistematik içinde gerçekleştirmelerini ve ekiplerinin performansını daha bilimsel yollarla yönetmelerini sağlamak için tasarlanmıştır. Eğitim verilerle düşünme, satışta tahminleme ve öngörüler için de teknikler sunar.
Kazanılacak yetkinlikler:
- Analitik düşünme
- Planlama
- Öngörülü olma
- Kontrol ve denetleme
- Performans yönetimi
Eğitimin faydaları:
- Satış Yönetiminin fonksiyon ve amaçları konusunda bilgi sahibi olmak
- Pazar ve satış potansiyeli ve hacminin belirlenmesinin öneminin kavranması
- Müşteri sınıflandırması ve müşteri için değer yaratan unsurların netleşmesi
- Satışta tahminleme hesapları ve yöntemleri konusunda bilgi ve yöntem kazandırması
- Satış bütçesi belirleme ve satış ekibinin kurulmasında kritik noktaların öğrenilmesi
- Satış ekiplerinin verimlilik analizinin yapılması ve performans yönetimi konusunda teknikler kazandırması
MODÜL 1: SATIŞ YÖNETİMİNİN TEMEL DİNAMİKLERİ
- Satış ve kişisel satış
- Satış ve pazarlama arasındaki ilişki ve iş birliği
- Satış yönetiminin amaçları ve fonksiyonları
- Satış Yönetiminde temel kavramlar
- Müşteri sınıflandırılmasının yapılması
- Endüstriyel satışta değer yaratan unsurlar
- Satış hacmini etkileyen iç ve dış faktörler
- Satış öngörüleri için kullanılan niteliksel ve niceliksel yöntemler
- Zaman serisi ve nedensellik analizinin satış öngörüsünde kullanımı
- Satış yönetiminde analiz ve araştırma becerisi
- Satış hacmini belirleyen analiz yöntemleri: SWOT-PEST-PESTEL analizleri
- Verilerle büyük resmi görmek
MODÜL 2 : SATIŞ GÜCÜNÜN YÖNETİMİ
- Satış Gücünün Sayısının Belirlenmesi
- Satış Gücünün KPI’ları ve verimlilik analizi
- Satış kotaları ve bütçelerinin belirlenmesinde kullanılan yöntemler
- Satış ekibine koçluk ve ekipte motivasyon sağlama
- Satış ekibinde yetkinlik analizi ve geribildirim
- Satış ekibinin oryantasyon ve saha eğitimi
SÜRE: 9-12 Saat /online