İster patronunuzu yeni projenize kaynak bulması için, ister anaokulu çağındaki çocuğunuzu tuvaleti kullandıktan sonra temizlik alışkanlıklarını edinmesi için ikna ediyor olun, ikna sizi başarıya ve mutluluğa götürecek en etkili araçlardan biridir.
İkna becerisi kuvvetli olan insanların, kendi düşünme şekillerine sıcak bakmanızı sağlamak gibi esrarengiz bir yetenekleri vardır. Peki ya bu kişilerin gizli silahları nedir? İkna becerisi yüksek olan insanlar onların fikirlerini değil kendilerini sevmeniz için sizi ikna ederler.
İşte size ikna becerisi son derece kuvvetli olan insanların kendi yararları için kullandıkları ticaret hileler.
Kendi Kitlelerini Tanırlar
İkna becerisi yüksek olan insanlar, hem içerde hem de dışarda, kendi kitlelerini tanırlar ve bu sayede kitlelerinin dilinden konuşurlar. Utangaç bir insanla konuşurken fazla iddialı tavırlarını yumuşatırlar ya da bu kişiyi daha agresif ve yüksek enerjiye sahip bir insan haline getirmeye çalışırlar. Her insan birbirinden farklıdır ve insanlarla ilgili incelikleri anlamak, bu insanlara kendi bakış açınızı anlatma konusunda çok büyük yol katetmenizi sağlar.
Karşılarındaki Kişiyle İletişim Bağı Kurarlar
İnsanlar sizin nasıl bir kişi olduğunuzla ilgili bir düşünceye sahip olduklarında söylediklerinizi kabul etmeye daha eğilimli olurlar. Müzakere ile ilgili yapılan bir çalışmada sınıftaki öğrencilerden bir anlaşmaya varmaları istendi. Çalışma öncesinde öğrencilere hiçbir eğitim verilmediğinde öğrencilerin %55’i başarılı bir şekilde anlaşmaya vardı. Ancak çalışma öncesinde öğrencilere, anlaşmaya varmadan önce kendilerini tanıtmaları ve geçmişlerinden biraz bahsetmeleri söylendiğinde bu oran %90’a çıktı.
Burada en önemli şey kendinizi tartışmaya çok fazla kaptırmaktan kaçınmaktır. Bir düşman ya da bir hedefle değil bir insanla konuştuğunuzu unutmayın. Savunduğunuz düşünce ne kadar güçlü ve etkili olursa olsun eğer kişisel seviyede iletişim kurmayı başaramazsanız karşınızdaki kişi söylediğiniz her şeye şüphe ile yaklaşacaktır.
Zorlayıcı Değildirler
İkna becerisi yüksek olan insanlar agresif ve zorlayıcı tavırlarla değil kararlı ve kendilerine güvenli bir tavırla düşüncelerini kabul ettirirler. Zorlayıcı insanlar çok can sıkıcıdırlar. “Bu da sana kapak olsun!” şeklindeki bir yaklaşım karşınızdaki kişinin yavaş yavaş geri çekilmesine ve çok geçmeden sizden uzaklaşmasına neden olur. İkna becerisi yüksek olan insanlar çok fazla talepte bulunmazlar ve durumları hakkında hararetli bir tartışma içine girmezler. Çünkü bilirler ki uzun vadede kazandıran şey aslında gösterdikleri bu ince davranıştır. Eğer karşınızdaki kişiye gerçekten agresif biri gibi görünme ihtimaliniz varsa sakin ve kendinizden emin olmaya çalışın. Sabırlı olun ve çok ısrarcı olmayın. Eğer sunduğunuz fikir gerçekten iyi bir fikirse, karşınızdaki kişiye zaman tanıdığınızda er ya da geç bunun farkına varacak, aksi takdirde asla anlamayacaktır.
Çekingen Değildirler
Fikirlerinizi sorular sorarak ya da sanki bir onaya ihtiyacınız varmış gibi sunmanız onları kusurlu gibi gösterir ya da inandırıcıktan uzaklaştırır. Eğer utangaç bir yapıya sahipseniz fikirlerinizi belirtirken bunu, karşı tarafın üzerinde düşüneceği ilginç gerçekler ve ifadeler üzerinden yapmaya çalışın. Ayrıca nitelendirici şeyleri de konuşmanızdan çıkarın. Eğer karşınızdaki kişiyi ikna etmeye çalışıyorsanız “bence” ya da “muhtmelen” gibi ifadelerin konuşmanızda yeri yoktur.
Vücut Dillerini Pozitif Bir Şekilde Kullanırlar
Mimiklerinizin, ifadelerinizin, el hareketlerinizin ve ses tonunuzun farkında olmak (ve hepsinin olumlu olduğundan emin olmak) insanları size bağlar ve onların sizin argümanlarınıza karşı açık olmalarını sağlar. Hevesli bir ses tonu kullanmak, kollarınızı bağlamamak, göz temasını kesmemek, konuşan kişiye karşı olumlu bir tavır sergilemek ikna kabiliyeti yüksek olan insanların karşılarındaki kişiyi kendilerine çekmek için kullandıkları taktiklerdir ve buna vücut dilini pozitif bir şekilde kullanmak denir. Pozitif vücut dilinizi kullanmak dinleyici kitlenizi size bağlayacak ve onları söylediklerinizin geçerli olduğuna ikna edecektir. Söz konusu ikna etmek olduğunda ne söylediğinizden çok nasıl söylediğiniz önemlidir.
Açık, Az ve Öz Konuşurlar
İkna becerisi yüksek olan insanlar fikirlerini hızlı ve açık bir şekilde dile getirebilirler. Söylediğiniz şey hakkındaki yeteri kadar bilgiye sahipseniz, bunu söylediklerinizi anlamayan kişilere eğlenceli ve anlaması kolay bir şekilde anlatabilirsiniz. Bu konudaki en iyi stratejilerden biri de bahsettiğiniz konuyu bir çocuğa anlatabilecek kadar biliyor olmaktır. Eğer bahsettiğiniz konu hakkında daha önceden bilgisi olmayan bir kişiye kendinizi etkili bir şekilde ifade edebiliyorsanız emin olun o konuda bilgisi olan kişileri de ikna edebilirsiniz.
Sahicidirler
Sahici ve dürüst olmak ikna konusunda çok önemlidir. Kimse yalanı sevmez. İnsanlar güvenebileceklerini bildikleri için sahici insanlara daha yakın dururlar. Gerçekten kim olduklarını ve gerçekten neler hissettiklerini bilmediğiniz bir insana inanmak son derece zordur.
İkna becerisi yüksek olan insanlar kim olduklarını bilirler. Kendilerini rahat hissedecek kadar kendilerine güvenirler. Bir birey olarak sizi mutlu eden ve motivasyonunuzu arttıran şeylere konsantre olursanız daha ilgi çekici bir insan olursunuz ve ikna kabiliyetiniz de o derece artar. Öyle ki insanların sizden olmanızı istedikleri kişi olmaya çalıştığınız zaman bu kadar başarılır olamazsınız.
Karşılarındaki Kişinin Bakış Açısını Kabul Ederler
İkna konusunda son derece güçlü bir taktik de durumu kabul etmektir. Savunduğunuz görüşün o kadar da mükemmel olmadığını kabul edin. Bu, savunduğunuz şeye inatla bağlı kalmaktansa açık görüşlü ve konuyla ilgili bazı ayarlamalar yapmaya istekli olduğunuzu gösterir. Hitap ettiğiniz kitlenin her zaman, onların iyiliğini düşündüğünüzü bilmesini istersiniz. “Bakış açınızı gayet iyi anlıyorum.” veya “Söylediklerinizi anlıyorum.” gibi cümleler kullanmaya çalışın. Bu, sizin onları ne kadar aktif bir şekilde dinlediğinizi ve direkt kendi fikirlerinizi kabul etmeleri için onları zorlamayacağınızı gösterir. İkna becerisi yüksek olan insanlar karşılarındaki kişinin kendi fikirlerinin olmasına izin verirler ve bu fikirlerin hiçbir mantığı yokmuş gibi davranmazlar. Çünkü bu davranış şekli kişinin karşısındaki insana saygı duyduğunu gösterir ve bu durum da kişinin kendi bakış açısını kabul ettirmesini kolaylaştırır.
Anlamlı Sorular Sorarlar
Dinleme konusunda yapılan en büyük hatalardan biri de insanın anlatılan şeyleri duymamasıdır. Bu durum genellikle kişinin sıra kendisine geldiğinde ne söyleyeceğini ya da karşısındaki kişinin söylediklerinin kendi düşüncelerini nasıl etkileyeceğini düşünmesinden kaynaklanır. Söylenen kelimeler açık bir şekilde anlaşılır ancak kelimelerin altındaki anlam anlaşılmaz. Söylenenler hakkında sorular sormak bu durumdan kaçınmanın en basit yollarından biridir. İnsanlar konuşurken, karşılarındaki kişinin kendilerini dinlediğini bilmekten hoşlanırlar. Konuyla ilgili basit bir soru bile yalnızca dinlediğinizi göstermez aynı zamanda karşınızdaki kişinin söylediklerine önem verdiğinizi de gösterir. Soru sorduğunuzda karşınızdaki kişinin ne kadar memnun olduğunu ve size daha fazla saygı duyduğunu gördüğünüzde gerçekten şaşıracaksınız.
Tablo Çizerler
Araştırmalar gösteriyor ki insanlar görselleri olan şeyler konusunda ikna olmaya daha meyilliler. İkna becerisi kuvvetli olan insanlar güçlü görselliği olan imgeleri kullanarak bu durumdan yararlanırlar. Bu kişiler ellerinde gerçek görüntüler olmadığında ya da bu görüntüler kullanıma uygun olmadığında, fikirlerini yaşatacak şekilde son derece canlı ve kuvvetli hikayeler anlatırlar. İyi bir hikaye karşınızdaki kişinin beyninde anlaması kolay ve unutması zor resimler oluşmasını sağlar.
Kuvvetli Bir İlk İzlenim Bırakırlar
Yapılan araştırmalara göre insanlar tanışmalarının ilk yedi saniyesinde karşılarındaki kişiyi sevip sevmeyeceklerine karar veriyorlar. İlk tanışmanın geri kalan kısmındaysa içlerinden, verdikleri kararın haklılığını savunuyorlar. Kulağa korkunç geliyor olabilir ancak şu da bir gerçek ki insanların size karşı olan sevgisini ve ikna kabiliyetinizi arttırmak için bu durumu lehinize çevirebilirsiniz. İlk izlenimler pozitif vücut diliyle çok yakından ilgilidir. Güçlü bir duruş, samimi bir el sıkışma, gülümsemek ve omuzlarınızı konuştuğunuz kişiye doğru çevirmek iyi bir ilk izlenim yaratmanıza yardım eder.
Ne Zaman Geri Adım Atacaklarını Bilirler
Aciliyet, ikna konusundaki en büyük tehditlerden biridir, karşınızdaki kişiye adım adım yaklaşın. Yapılan çalışmalara göre karşınızdaki kişiyi bir an önce sizin fikrinizi kabul etmesi için ne kadar zorlarsanız o kişi kendi fikrine o kadar yaklaşıyor. Sabırsızlığınız, karşınızdaki kişinin sizin fikrinize karşı çıkmasına neden olur. Eğer savunduğunuz düşünce gerçekten güçlüyse biraz geri çekilip karar alması için karşınızdaki kişiye zaman vermekten korkmamalısınız. İyi fikirlerin hemen yol alması ve işlemesi genellikle zordur ancak biraz zaman tanırsanız çok yol katedebilirsiniz.
İnsanlara İsimleriyle Hitap Ederler
İsminiz kimliğinizin çok önemli bir parçasıdır ve insanlar size isminizle hitap ettiğinde bundan memnun olursunuz. İkna kabiliyeti yüksek olan insanlar diğer insanlara her zaman isimleriyle hitap ederler. Karşınızdaki kişinin ismini sadece selamlaşma faslında kullanmayın. Yapılan araştırmalara göre insanlar konuştukları kişi onlara isimleriyle hitap ettiğinde kendilerini daha değerli hissediyorlar.
Eğer isim hafızanız kuvvetli değilse bunu eğlenceli hale dönüştürün ve isimleri hatırlamak için sürekli beyin egzersizleri yapın. Birisiyle tanışma faslında karşınızdaki kişi ismini söyledikten sonra eğer unutursanız o anda kişiye ismini sormaktan çekinmeyin. Eğer tanıştığınız kişiyle ikinci görüşmenizde kişinin adını hatırlamak istiyorsanız, tabiri caizse o kişinin adını sürekli el altında bulundurmanız gerekir.
Karşılarındaki Kişiyi Memnun Ederler
İkna becerisi yüksek olan insanlar hiçbir zaman küçük kavgaları kazanmak için büyük savaşları kaybetmezler. Ne zaman ve nasıl direneceklerini bilirler ve amaçlarına hizmet eden küçük fedakarlıklardan kaçınmazlar. İnsanları mutlu etmek için gerektiğinde pes ederler, geri çekilirler. İkna becerisi yüksek olan insanlar bunu yaparlar çünkü bilirler ki bu davranış aslında uzun vadede kendi yararlarına sonuçlanacaktır. Başarılı olmanın “haklı” olmaktan daha önemli olduğunu bilirler.
Gülümserler
İnsanlar içten gelerek doğal bir şekilde (ve biliçsizce) konuştukları kişinin vücut dilini yansıtırlar. Eğer insanların sizi sevmelerini ve size inanmalarını istiyorsanız konuşmanız boyunca onlara gülümseyin. Göreceksiniz ki onlar da gördükleri bu güzel enerjinin karşılığını verecek ve bunun sonucunda da kendilerini iyi hissedecekler. İkna kabiliyeti yüksek olan insanlar gülümsemeyi yüzlerinden hiç eksik etmezler çünkü savundukları fikirlere gerçek bir coşkuyla bağlıdırlar. Ayrıca sahip oldukları bu özelliklerinin karşılaştıkları herkese bulaşıcı bir etkisi vardır.
Özetlemek gerekirse:
İkna becerisi yüksek insanlar, karşılarındaki kişiyi okuma ve ona cevap verme konusunda uzmandırlar. İnsanları kendi bakış açılarına inandırma konusunda, duygusal zeka (EQ) becerileri olan sosyal farkındalık ve öz yönetimin öneminin son derece büyük olduğuna inanırlar. Üstün performansa sahip insanların %90’ının yüksek duygusal zekaya sahip olduklarını göz önünde bulundurursak ikna becerisi yüksek olan insanların aynı zamanda yüksek duygusal zekaya da sahip olma eğilimlerine şaşmamak gerek. Bahsettiğim bu becerileri repertuarınıza eklediğinizde siz de bu özel grubun bir parçası olma yolunda ilerliyor olacaksınız.
Yazar: Travis Bradberry
Kaynak: Forbes.com
Önerilen Eğitimler: İkna mühendisliği, huyuna göre satış ve müşteri yönetimi, beden dili, satışta sunum teknikleri, ikna ve liderlik